李楠微笑了一下：“張董這是在考我哈，呵呵，那我就繼續(xù)給張董匯報(bào)……特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之，如何使服務(wù)做到深入人心，這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。
“個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷，真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。
“新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足，從本質(zhì)上來說，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念……”
“嗯……”張偉點(diǎn)點(diǎn)頭：“李總，我不是在考你，我是在向你學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)你先進(jìn)的管理理念，你可別誤會(huì)了?！?br>
“呵呵……我知道張董對(duì)于營(yíng)銷是個(gè)行家，你去年推出的漂流區(qū)域代理，簡(jiǎn)直就是旅游界的一枚原子彈，轟炸了整個(gè)興州旅游市場(chǎng)啊，其實(shí)，我還有很多東西想向你請(qǐng)教呢?！?br>
“做酒店，我真的不懂，我真的是在向你請(qǐng)教，”張偉誠(chéng)懇地說著，又看著方案：“當(dāng)然，銷售是有共性的東西，比如你里面提到的這個(gè)銷售多元化，我很有同感，過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。我個(gè)人理解，咱們假日酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。
“酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍……”
“張董的認(rèn)識(shí)很到位，是這樣的，比如，我們正準(zhǔn)備推出的酒店vip俱樂部計(jì)劃……”
“哦……酒店vip俱樂部計(jì)劃？”張偉饒有興趣：“說說看！”
“其實(shí)，這個(gè)東西張董應(yīng)該不會(huì)陌生，俱樂部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式，這種方式無論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用……
“1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國(guó)內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式，在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那30%的忠誠(chéng)客戶。
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